¿Cómo cambia el comportamiento del consumidor?

Un área en la cual los estudios de comportamiento del consumidor avanzan hoy en día sin parar, es en cómo sacar provecho de las decisiones instintivas de compra de las personas. Si bien el proceso de crecimiento y madurez que cada cliente experimenta durante su vida, produce cambios en algunos de sus gustos y, por ende, en sus preferencias, hay factores externos que las empresas también pueden emplear, a su favor, para generar cambios que las posicionen en las mentes de sus consumidores.

Sin embargo, técnicas de esta clase van mucho más allá de la publicidad en redes sociales, buscadores digitales de información, eventos BTL, o cuñas en medios tradicionales, como la radio o la televisión. Tienen que ver con experiencias integrales, las cuales afectan diferentes sentidos, emociones y experiencias del pasado. Influencian la toma de decisiones de tipo visceral e instintivo; es decir, aquellas que la persona toma sintiéndose segura en su interior, impulsada por una certeza, una seguridad, o una corazonada.

Lo primero a tener en cuenta es que estudios de comportamiento del consumidor enfocados en el cambio del pensamiento, buscan llegar al subconsciente. Es allí donde se toman las decisiones. Los clientes hoy en día poseen todas las características de un producto en su etiqueta, mientras cuentan con toda la información sobre sus efectos secundarios, gracias a internet. Sin embargo, no se toman el tiempo para investigar, pues viven ocupados. Entonces, los consumidores se basan en sus instintos.

Dicho esto, el abordaje de estos estudios es similar al que se emplea en una campaña política. Es imperativo priorizar el carácter y empatía de un candidato (o destruir la imagen de su rival), aun por encima de sus proyectos a desarrollar. Está científicamente demostrado que mucha gente votará por quien le diga su corazón; es decir, por aquel que más confianza, empatía y admiración genere. Eso se trabaja si se logra llegar al subconsciente.

Entonces, tanto políticos como marcas necesitan imprimir imágenes positivas en el subconsciente de las personas, identificando cuáles historias, valores, causas, pensamientos e imágenes pueden despertar puentes de asociación conceptual y emocional en las personas, que les resulten beneficiosos. Ahí entran los estudios de comportamiento del consumidor en escena.

Una vez establecidos estos puentes, los consumidores, al ver un producto o anuncio relacionado con determinada marca, no pensarán tan solo en sus características o sus ventajas, sino en esas experiencias y sentimientos que aparecieron en sus mentes cuando interactuaron con esa marca, las cuales les hicieron identificarse con ella en primer lugar.

Otro elemento que los estudios de comportamiento del consumidor de esta clase deben tener, es que deben enfocarse en brindar un mensaje que comunique y transmita experiencia y experticia. Un marketing enfocado en el producto no será tan adecuado, como aquel que resalte la marca en sí como superior a las demás; hay que presentar a la marca como experta, única e inigualable.

Este estatus se logrará impulsar a través de la utilización de claves y mensajes de afirmación (codificando y organizando diferentes conceptos en imágenes, lenguaje y notas musicales), los cuales se despliegan en un nivel subconsciente.

Por otro lado, los Estudios de comportamiento del consumidor que buscan cambiar el pensamiento de los clientes, no pueden centrarse en la diferencia, sino en la semejanza. Y no entre productos, sino entre personas, y cómo ellas responden ante un estímulo o emoción. Por eso, se hace fundamental hallar controladores y barreras subconscientes de tipo general, que respondan a lo que tu marca desee transmitir. Entonces podrás llegar a las personas, aun por encima de su entorno demográfico, social, o religioso.

Como puedes ver, sí es posible cambiar lo que hay detrás de la elección intuitiva de alguien. Si quieres conocer más y desencadenar asociaciones que resulten positivas para tu marca, te invitamos a ir más allá de leer un artículo en internet. Conoce técnicas de punta, ejecutadas por expertos en la materia, visitando nuestra sección Comportamiento del Shopper. La solución que buscas, puede estar más cerca de lo pensado.